Imagine a seguinte situação: você está participando de um processo seletivo concorrido, nos últimos meses passou por várias etapas, conheceu vários executivos da empresa, fez até entrevistas via Skype com executivos fora do Brasil.
Teve feedbacks positivos e ao final de um longo e concorrido processo recebe a notícia: Você foi escolhido! Em seguida você receberá a tão esperada proposta de trabalho, com descrição do seu pacote de benefícios, além da sua remuneração fixa e variável, mas enquanto não a recebe ainda é cedo para comemorar.
A partir desse momento as coisas podem não seguir da maneira como você esperava e dois cenários são possíveis:
1) A Proposta que você recebe é fantástica!
Os valores recebidos estão dentro de suas expectativas, você aceita imediatamente e antes de definir sua data de início vai pedir demissão ao seu atual chefe. Entretanto, para sua surpresa ele te oferece uma contraproposta.
Nessa contraproposta você pode encontrar vários pontos interessantes:
Um ajuste inesperado em sua remuneração, independentemente se você já teve um aumento naquele ano ou não.
A incorporação de um novo benefício, como um carro corporativo, ou mesmo um upgrade naquele que você já tem; um nível acima no seu plano de saúde, a possibilidade de ter um bônus ainda maior.
Ou até mesmo aquela promoção que você tanto esperava, mas que sempre diziam que não era possível, por uma lista imensa de motivos.
Ou ainda você pode não receber nada de concreto nessa Contraproposta, apenas a promessa de que em breve você será elegível a tudo isso que listei acima, promessas de expatriação são bastante comuns nessas situações, inclusive.
🚩 O que fazer nessa situação?
É extremamente tentador ficar na empresa, convenhamos! Especialmente quando a contraproposta supera as condições da nova proposta.
Afinal, você já conhece a empresa, eles te conhecem, você sabe como lidar com as diferentes áreas e departamentos, seu desempenho já está em um bom nível, se sente na ‘velocidade de cruzeiro’, enquanto na nova empresa é tudo novidade e ainda tem o risco de não dar certo, imagina?
Acontece, meu amigo, que você não está recebendo nenhum reconhecimento nessa contraproposta. Esses novos valores, benefícios e outros possíveis mimos são apenas uma estratégia de retenção, pois substituir você, que está no auge do seu desempenho, custa caro.
Sejam os custos de movimentar alguém internamente, treinamento, adaptação e curva de aprendizado ou até mesmo de uma nova contratação, tempo de um processo seletivo, honorários de um Headhunter, curva de aprendizagem novamente, além do risco de fazer uma contratação errada.
A solução para a sua atual empresa: agir de forma imediata e imediatista, cobrindo a proposta recebida, oferecendo alguns benefícios que podem fazer diferença na vida do profissional, mas muito pouca diferença para a empresa.
Para eles são custos baixos, especialmente quando comparados às despesas que serão evitadas.
E o mais importante: você não está mais seguro.
Ninguém mais confiará que pode contar com você, pois você acabou de mostrar que deixaria seu atual time para fazer parte de outra empresa. O que garante que você vai suportar as crises que estão por vir (elas sempre vêm)? O que garante que agora você está realmente satisfeito, sendo que antes parecia estar até que chegou com uma nova proposta de emprego.
Você é uma ameaça para a empresa. Todos olham para você com incerteza.
Agora então, com calma e planejamento, a sua atual empresa começa a buscar um profissional para ocupar o seu lugar caso você resolva sair novamente. E quando encontrarem alguém realmente bom para isso, você corre o risco de ser dispensado.
E é justamente por isso que muitos profissionais que recebem uma contraproposta são desligados depois de pouco tempo.
2) A Proposta que você recebe não é lá essas coisas.
Voltando aos dois cenários, existe a possibilidade de você receber uma proposta inferior às suas expectativas, mesmo se já informou sua pretensão salarial anteriormente.
🚩 O que fazer nessa situação?
Não precisa rejeitar a proposta e perder a oportunidade só por isso, mas também não precisa aceitar a proposta e ficar descontente por conta das condições oferecidas.
Você pode muito bem devolver a proposta que recebeu, sugerindo um novo valor ou novas condições.
Eu entendo que muitos têm receio de devolver com uma contraproposta. E sim, aqui você entrará em um campo delicado, mas existe uma melhor forma de fazer essa contraproposta.
Minhas maiores recomendações são cautela, misturada com bom senso e muita delicadeza, afinal você não quer ser mal interpretado e perder essa oportunidade ou estragar um relacionamento que está só começando, não é mesmo?
Aqui vão algumas dicas para você fazer uma contraproposta:
1) Comunicação
Saber defender com firmeza e flexibilidade, ao mesmo tempo, o motivo pelo qual aquela proposta não agradou é fundamental para não parecer oportunista. O seu tom de voz, a sua humildade e a argumentação da sua mensagem será decisivo.
Eu resolvi compartilhar com você um roteiro para essa conversa, seja ela por e-mail, por telefone ou presencialmente (eu recomendo que seja a última).
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2) Respeite a hierarquia
Não queira escalar a pessoa com quem você está em contato. Por exemplo, se você recebeu a proposta do gerente de Recursos Humanos, não entre em contato diretamente com o presidente ou com o diretor da sua área para negociar uma contraproposta, fale com o gerente de Recursos Humanos.
3) Seja claro e objetivo
Liste seus pontos de insatisfação e justifique o motivo dessa sua insatisfação, pode ser que o aumento oferecido foi baixo, houve alguma perda de benefícios, ou ainda você terá novos custos que não serão compensados com a nova proposta.
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4) Faça concessões
Em uma negociação o mais importante é mostrar que está com uma atitude ganha-ganha, disposto a chegar em um ponto comum que seja positivo para ambas as partes. Mostre de quais dos pontos acima você pode abrir mão ou flexibilizar sua pretensão.
5) Dê sugestões
Sempre que possível sugira a inclusão de novos benefícios, que podem ter grande valor para você e baixos custos para a empresa. Novamente, esteja sempre atento à forma de sua comunicação, para não prejudicar o relacionamento entre vocês.
Na hora de negociar uma proposta a maioria dos profissionais só olha para dois pontos: Remuneração e Benefícios. Mas eles não são os únicos possíveis!
Vai negociar uma proposta, mas a empresa não consegue mais alterar sua remuneração ou benefícios padrões? Conheça essas alternativas.
✅ Hiring-Bonus: muito comum em posições executivas, pode servir para compensar uma eventual perda nesse processo de mudança, ou mesmo para representar um aumento em sua remuneração total anual.
É um bônus que você recebe uma única vez, ao entrar na empresa.
✅ Ajudas de Custo: compensando alguma eventual despesa ,nova ou atual e assim otimizando seu orçamento pessoal. Normalmente representa um baixo custo para a empresa e em algumas situações até existem políticas prevendo esses benefícios.
São excelentes exemplos: ajuda para pagar o MBA que você está fazendo em um tema relacionado com sua área; ajuda para pagar seu atual curso de inglês; ajuda para pagar o estacionamento (em São Paulo, capital, isso faz muito sentido); entre outros.
✅ Revisão da sua proposta: essa é a principal dica! Veja a possibilidade de ter uma revisão após alguns meses, para que sua performance seja avaliada e você consiga demonstrar que entregou as metas propostas, sendo elegível a uma remuneração ou benefícios mais adequados.
6) Não apresente um número
Pode parecer estranha essa recomendação, mas ao cumprir todos esses passos acima você não precisará sugerir um número!
Deixe claro que você está interessado na empresa, que você sabe bem o que não está de acordo com suas expectativas, que você abre mão de algum ou outro ponto, sempre de forma transparente e cordial, e assim você vai devolver o problema à empresa, que vai buscar uma forma de flexibilizar a proposta feita para que possam te contratar.
Espero que esse artigo tenha sido útil para você.
Se eu puder ajudar sua carreira de mais alguma forma, me avise.
Fernando Paiva – Headhunter
Publicado em 24 de julho de 2018
